Cat costa un client nou?
Posted by: Ciprian on: martie 19, 2009
In aceasta perioada de amortire a economiei majoritatea companiilor incep sa-si descopere instinctul de conservare care le spune ca trebuie sa faca ceva relativ repede pentru a nu intra in faliment sau pentru a nu fi afectate semnificativ si poate ireversibil.
Cele mai multe dintre companii merg pe ideea ca trebuie neaparat sa reduca costurile, ceea ce in principiu e normal. Totusi cred ca uneori reducerea costurilor care ar putea aduce clienti noi sau repeat business de la clientii exsitenti necesita mai multa atentie si nu este neaparat oportuna o scadere generala, ci mai degraba o optimizare a acestor costuri.
Problema optimizarii costului de “achizitionare” a unui client nou este o permanenta provocare pentru orice companie. In vremuri de crestere economica consistenta acest cost este de multe ori trecut in planul secundar, in masura in care numarul clientilor si volumul de business adus de acestia sunt in crestere.
Dupa cum se observa cu ochiul liber volumul de reclame pe tv/ziare/outdoor/etc. a scazut considerabil. Dar este acest lucru absolut necesar si mai ales benefic daca dorim sa aducem clienti noi?
Va rog sa-mi spuneti ce parere aveti si mai ales CAT COSTA UN CLIENT acum fata de perioada de crestere economica.
Tinem legatura.
8 Răspunsuri sa "Cat costa un client nou?"
martie 19, 2009 la 8:47 am
Acum in plus ne costa faptul ca trebuie sa fim cu atat mai atractivi pentru un client nou avand in vedere ca apetitul pentru investitii/spending este diminuat. Poate costurile de marketing au scazut, insa si psihologia consumatorului este mai vascoasa in aceste momente, fiind necesar mai mult “lubrifiant” pentru a debloca resorturile actului de cumparare.
martie 19, 2009 la 9:13 am
Cred ca intrebarea e usor diferita: cat costa mentinerea unui client existent, in timpurile interesante pe care le traim? Toate reducerile de costuri se manifesta in scaderi ale calitatii serviciilor sau perceptiei clientilor asupra organizatiei noastre. Si acest lucru afecteaza inerent clientii existenti, fie in ceea ce priveste achizitia de bunuri sau servicii suplimentare, fie in ceea ce priveste termenul de plata, fie chiar intentii de intrerupere a colaborarii.
S-ar putea sa fie mai putin costisitor sa mentii un bun echilibru al portofoliului existent si al gradului de satisfactie a acestora. Cei care nu vor proceda ca atare, vor pierde clienti care se vor adauga portofoliului tau, prin mecanismele pietei care raman in picioare, chiar daca pe avarii.
In alta ordine de idei, ma bucur ca volumul pe outdoor/TV/Ziare a scazut considerabil. Se cheltuia fara grija. Pentru orice mini-declaratie trebuia musai sa angajam o agentie care sa faca managementul comunicarii. Etc samd. Este o reactie la timpurile deosebite, dar din punctul meu de vedere este o normalizare.
Am avut rezultate bune pe notorietate ultimii doi ani utilizand cai neconventionale de promovare si comunicare, care per ansamblu cred ca m-au costat mai putin de 20% din cat cheltuie altii pentru aceleasi rezultate.
Cred ca managerii romani au uitat ce inseamna “cost de oportunitate” si cred ca intr-acolo ne vom duce acum, cautand solutii salvatoare la intrebarile: “In ce sa investesc? In marketing? In productie? In echipa de vanzari? In ce?!”
martie 19, 2009 la 10:24 am
O alta intrebare la care trebuie gasit raspunsul este:
De unde iau resursele necesate pentru a-mi promova “marfa”?
Un posibil raspuns se ascunde in analiza structurii costurilor si intr-un proces de reengineering al acestora. Fix vs variabil, peroducie vs operational. Contributia la profit.
martie 19, 2009 la 9:47 am
Costul de atragere a unui client nou este invers proportionala cu patratul calitatii. Ca sa parafrazez:
E=mc^2
Unde:
E=eficienta vanzarii
m=”masa” tuturor clientilor potentiali (segmentul de piata)
c= calitatea produselor/serviciilor oferite
Recunosc, e trasa la tema afirmatia, dar din experienta personala pot afirma ca este corecta. Nu vreau sa incepem o dezbatere pro si contra afirmatiei lui Phil Crosby: Quality is free. Ramane insa adevarat – si cu atat mai mult in perioade de criza – ca un client nou costa mai putin daca ce am de vandut este de buna calitate. De unde pana mai ieri toata lumea striga: suntem prea saraci sa cumparam lucruri proaste (va amintiti?) – acum aceasta lozinca a devenit realitate. Eram saraci dar cumparam masiv produse mediocre si nesanatoase. Acum CHIAR suntem saraci – vom cheltui DOAR pe lucruri de calitate (fiabile, eficace).
In Moldova de peste Prut, unde economia numai infloritoare nu era, moldovenii nu cumparau lucruri americane! Am ramas surprins de aceasta atitudine si m-am gandit ca e rezultatul propagandei pro-ruse a guvernului aflat la putere. Am facut o scurta ancheta personala printre cativa chisinoieni si am aflat ca nu le cumparau pur si simplu pentru erau PROASTE! Aceasta era perceptia la nivel de mase vis a vis de produsele americane si italiene (mai ales cele alimentare – considerate fara gust si nesanatoase – si de industrie usoara – considerate prost realizate si nefiabile).
Cred ca solutia pentru criza este calitatea. Iar pentru scaderea costului de atragere si pastrare a unui client cea mai buna investitie (cu remanenta mare si efecte imediate) este investitia in calitate. Si nu doar a produsului sau serviciului ci si in calitatea resursursei umane. Asa cum spunea si dl. Dragulanescu (vicepresedinte al Fundatiei Romane pentru Promovarea Calitatii): investiti in cercul virtuos al afacerii dumneavoastra si puneti la baza lui OMUL si veti cunoaste succesul.
Cercul vicios in care se invarte economis (si societatea) romaneasca (mai putin, mai prost cu mai mult) poate fi oprit nu numai din vointa managerului/patronului ci si a celor care fac efectiv produsul sau livreaza serviciul – oamenii din firma. Odata iesiti pe portile fabricii, dupa orele de program, ei devin automat promotorii cei mai eficienti ai produselor LOR – aca ii convingem ca ceea ce fac e facut de i si e bine facut. Putem astfel intra in cercul virtuos (mai mult, mai bine cu mai putin) prin noi insine.
Daca primul client al produselor mele sunt eu, costul atragerii unui nou client tind spre zero.
martie 19, 2009 la 10:00 am
Cred ca solutia = calitate ar trebui sa fie in centrul atentiei in orice moment, nu numai in perioade de criza. Mai exact valoarea produsului/serviciului sa fie corect exprimata ca raport intre beneficiu/cost. In plus, ca imaginea sa fie completa, cred ca alaturi ar trebui sa stea atentia catre nevoile clientului, iar acest lucru sa nu fie doar o declaratie, pentru ca in felul asta, intr-o perioada ca cea prin care trecem, se filtreaza tot si raman doar acele produse/servicii care au o valoare corecta si satisfac nevoile cerute de clienti si marketate de producatori.
Postez mai jos un comentariu al lui Dorin Cotruta, care probabil din motive tehnice nu a reusit sa o faca:
“Hai sa vedem…!! In principiul “costul” unui Client nou cel putin s-a Dublat si aduc urmatoarele Justificari: a) presiunea foarte mare a potentialului Client pe noua Oferta, deoarece este perioada Crizei si pentru acesta 
; b) ai taiat costurile cu promovarea, marketing (etc – cum mentionau si antevorbitorii) deci trebuie sa ai costuri mai mari pentru a te face cunoscut – daca esti nou, si sa-i convingi ca esti THE BEST – daca esti vechi in piata; c) tu fiind afectat la randui de Criza, trebuie sa maresti productivitatea cu resurse mai putine decat in trecut si sa optimizezi cat mai mult fluxul operational pentru a face fata aceleasi cereri (sau chiar mai mici) dar cu un Revenue mai scazut; d) nu mai ai de investit nimic in IT, modernizari flote, update soft-uri, motivatie personal – deoarece esti cu Investment Approval in Pending si fara raspuns; e) concurenta va folosi Unelte mai pragmatice si mai complexe in lupta directa/indirecta sau corecta/incorecta; etc
Astfel, ceea ce CREZI ca de multe ori scutesti prin aceste MASURI ANTI-CRIZA, platesti cu un RiskFee mult mai ridicat posibilitatea de a-ti gasi Clienti si de A RAMANE macar aceasta perioada IN PIATA!
martie 23, 2009 la 3:28 pm
Cred ca leadershipul este solutia . Eu am participat odata la un un curs organizat de Extreme Training si am inteles cum stau lucrurile. De fapt mai degraba am simtit. Am vazut ca Extreme training reia programul si sunt oarecum suparat…pentru ca sunt niste discounturi de-ti sta mintea-n loc. Gasiti detalii pe http://www.traininguri.ro Mie personal mi-a placut mult legatura care s-a facut intre leadership si inteligenta emotionala si pana la urma intradevar asa este, un leader bun lucreaza la partea emotionala a lui si a oamenilor din echipa! Pana la urma cred ca numai companiile care vor avea lederi autentici vor castiga batalia cu aceasta criza.
stefan
aprilie 3, 2009 la 8:24 pm
Cred ca depinde foarte mult de domeniul de activitate despre care vorbim. Productia este o baza a oricarei societati. Calitatea insa, depinde de felul cum intelege sa faca afaceri fiecare producator in parte. Faptul ca in Romania avem o problema de perceptie vis a vis de produsele locale, nu este doar o poveste. Este, din punctul meu de vedere, o realitate trista. Principiul lui “merge si asa” este aproape o devianta genetica.
Pe de alta parte in sfera comertului, iarasi depinde de zona de actiune. Afacerile cu alcol sunt protejate. Consumul de alcol a crescut in Romania daca va uitati la ultimele statistici. Si acesta este doar un exemplu. Comertul cu de produse de baza iarasi este ferit de mari fluctuatii. Romanii inca nu au uitat perioada de dinainte de 89, oricat de obositor ar fi acest subiect. Acum isi vor invata copii sa “se adune’ pentru ca este criza. Vorbim de mase. IN privinta produselor “nepalpabile” – consultanta, strategie etc aici cred ca vor fi ceva probleme. Romanii inca nu inteleg aceste servicii pe care nu pot pune mana sa le pipaie, sa le miroasa si, cum se pricep la de toate, vor renunta prima data la acestea, daca au apelat vreodata la ele.
Pe de alta parte, in opinia mea sistemul bancar din romania practica un tip de camatarie cu haina legala. Si este protejat pentru ca satisface anumite interese. Nu sunt specialist in economie, dar cred ca un cutremur profund ar putea schimba ceva in bine in acest domeniu. Sa nu uitam ca toate bancile internationale mizeaza pe lipsa de educatie a romanilor in privinta utilizarii instrumentelor bancare si ca au scos profituri frumusele de pe urma ignorantei. Nu-i vorba ca nici statul nu s-a implicat prea tare, pentru ca e mai simplu sa manipulezi o turma decat o clasa de destepti.
Din nou ajung la o tara devenita aproape trasatura genetica: teapa si smenul. Criza aceasta va avea si efecte pozitive, daca vom sti sa le utilizam eficient. Vor disparea macar o parte din tepele din piata. Lucrez intr-un domeniu in care toata lumea stie ca proiectele se obtin cu spagi infernale, sau pe principiul influentelor securistilor. O afacere mica practic nu are nici o sansa. Cei care le au, traiesc din firimituri si nu-si pot face un plan de afaceri coerent. Si in plus, cand nu ai o legislatie care sa te protejeze corect sau cand ti se spune: stai linistit ca nu ai nici o sansa sa castigi chiar daca mergi in instanta, lucrurile devin si mai grave.
Ma bucur de aceasta criza din urmatoarea perspectiva: SPER ca peste vreo 20 de ani cand se va termina sa inceapa sa apara profesionalismul si valoarea sa primeze in fata spagilor si tepelor.
Revenind la costuri, cred ca toate eforturile pornesc de la a intelege cum se pastreaza un client, ce mecanisme determina un parteneriat de lunga durata – un fel de costul calitatii. in privinta castigarii unui client nou trebuie mai intai evaluat efortul (financiar, uman, tehnic) vs rezultate. Pornind din acest punct se va face si o selectie mult mai atenta a resurselor aruncate in joc, dar si a clientilor.
Si inca ceva: investitia in resurse umane. In Romania inca nu sunt platiti profesionistii la adevarata lor valoare, din pacate. De aceea ne confruntam cu o adevarata criza. lipsa de profesionalism reduce costurile companiei pe termen scurt (de ce sa angajez un om care ma cost foarte mult, cand pot lua pe cineva care imi cere o zecime) insa pe termen lung pierderile companiei sunt enorme. In aceeasi masura nu cred ca se aplica la noi retentia de personal. Observati cu ochiul liber ce se intampla in piata. Un sondaj facut acum cativa ani in Romania a relevat faptul ca 90% (ati citit corect procentul!) dintre angajatii care parasesc o companie o fac din cauza sefilor si nu a companiei sau colegilor. Si cu toate acestea, acest studiu nu a produs nici o schimare. Un alt aspect este acela ca sunt angajati profesionisti insa nu sunt lasati sa-si faca meseria fara ca ceilalti sa intervina, ceea ce afecteaza rezultatele finale si implicit plecarea acelui profesionist din companie. Asta e vechea tara ca romanul se pricepe la orice. Pe de alta parte, acum ceva vreme eram la un eveniment. In acelasi hotel avea loc un eveniment al specialistilor in resurse umane. Stateam la distanta si urmaream impreuna cu cativa colegi, distrati, acesti specialisti. Mi-am spus atunci in gand ca ma rog lui Dumnezeu sa nu incap pe mana vreunuia din ei. Si acum ma face sa ma scutur.
Repet, nu sunt economist. Dar cred ca sunt lucruri de bun simt cele mentionate pana acum…
Lasă un Răspuns
caută
A CaptainGO.com Exclusiv
Eco si Comunitate
Hard Rock Cafe Bucharest
- CLUJ Business Networking | Romanian Managers: [...] urma feedbackului pozitiv vis-a-vis de cele 3 evenimente de business networking organizate in ultima perioada in Bucuresti, precum si gratie cer
- Cum sa folosesti LinkedIn pentru business development si pentru job search? | Romanian Managers: [...] Va multumesc pentru feedback-ul referitor la evenimentul de networking din data de 7 Aprilie [...]
- CaptainGO ne trimite la Bran! | Romanian Managers: [...] perioada urmatoare vor avea loc cateva evenimente foarte interesante si utile, la care va invit sa participati. Gratie faptului ca Romanian Mana
martie 19, 2009 la 8:37 am
Cat costa un client nou?
Cu siguranta ca mai putin decat economia la buget pe care concurenta a facut-o. Fie ca a taiat (redus) bugetul de publicitate al produsului sau al brandului, bugetul de marketing mutual ori a alterat bugetul de trade management ceea ce a reusit pa langa sfanta economie este doar sa-si atenueze pozitia in piata ori sa nemultumeasca clientul. Daca pe langa asta are un declin in confortul psihologic intern al organizatii, usor de obtinut atunci cand incerci sa reduci costurile cu angajatii, premisele ca fostul sau potentialul fost client sa devina noul meu client sunt favorabile.
Ce trebuie sa fac eu ca acest lucru sa se intample?